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1、金科pos機
金科pos機
調研 | 張揚 劉馥亮 吳云
撰寫 | 吳云
支付行業玩家中，支付寶、微信支付、萬達快錢、美團錢袋寶、小米支付等是擁有強大消費場景的公司，切入C端支付順理成章。而對于其他支付公司，因為缺乏場景支撐，直接從C端切入難度太大，從B端突破是一個方向。
由于支付業務本身同質化，探索B端“支付+”模式已是行業趨勢。目前，行業探索的出路包括“支付+營銷”、“支付+金融”等。民盛金科副總經理章凱認為，以支付為入口，提供行業供應鏈服務也是一大方向。
具體運作上，支付公司可以扎根垂直細分行業，與供應鏈、保理、征信等公司協作，為產業鏈上的企業提供綜合金融解決方案。通過打造產業鏈閉環，支付公司可以更好的識別交易真實性，從而控制金融風險。
在垂直行業選擇上，章凱認為至少要滿足四個要求。
第一是行業B2B交易體量在500億以上。第二是行業信息化需求迫切。第三是頭部公司集中度高，行業前十的玩家市場份額能占50%以上。第四是產業鏈條足夠長，至少要有四五個環節才比較適合切入。章凱表示，產業鏈條短的行業很容易被微信、支付寶從C端切入，快速侵蝕市場。
此外，在章凱看來，支付公司還可以通過參股B2B交易平臺或供應鏈服務商，進一步加深產業鏈介入程度。
章凱是支付行業的老兵，曾任易寶支付副總裁，擁有超過10年的支付行業實踐經驗。近期，愛分析對章凱進行了專訪，就支付行業發展趨勢進行了交流，現摘取部分內容分享如下。
B端支付是出路
愛分析：互聯網支付、移動支付、POS支付未來會怎么融合？
章凱：支付行業現在不分線上線下，POS已經融合到移動支付。因為用戶的支付需求就是便捷，而移動支付更有優勢，所以成為主流支付方式，也是未來的發展趨勢。
大部分的支付公司現在就兩個部門，一個是移動支付部門，另一個是2B行業解決方案部門。
愛分析：如何看待智能POS帶來的新機會？
章凱：真正體現一家支付公司能力的不在POS或是智能POS，因為這只是渠道鋪設POS的過程，因此導致線下的競爭很慘烈。真正體現能力的在線上，包括風控模型、運維能力等。相對而言，線上有一定門檻，需要行業內的人長期摸索。
愛分析：那么，支付公司的新機會在哪里？
章凱：微信的財付通、阿里的支付寶、萬達的快錢、美團的錢袋寶、小米支付等都是有場景的支付公司，C端切入比較順暢。對于中小支付企業，自身缺乏強大的場景，直接從C端切入的代價太大，況且現在也沒有太大的機會，所以我們會從B端去切。
我認為只要在行業鏈條上深耕，B端就會有機會，因為支付寶和微信沒這么多精力去做這一塊，它們的戰場還是在C端。
現在B端支付的市場空間還足夠大，但過幾年就難說了?？赡軒啄旰蠡旧隙急粷B透的差不多了，而B端支付的轉換成本太高，再想進入就有很高的壁壘了。
愛分析：B端支付的市場空間有多大？
章凱：現在全國有7,000多萬家企業，其中有接近5,000萬家是個體工商戶，這些企業都需要交易和支付。
對于那些支付方式集中度高的領域，比如游戲、航旅，微信和支付寶在C端擁有絕對優勢。但考慮到競爭問題，比如微信自己也做游戲，所以游戲公司B端反而更愿意接其他支付公司。另外，它們往往不會僅使用一家支付公司的服務，所以多個支付公司都有機會。
支付公司都已經把聚合支付當成標配產品，為商戶提供一站式接入方案，而這恰恰是微信和支付寶不會做的事情。
愛分析：在現有監管環境下，支付行業還有什么可創新的點？
章凱：現在監管層對金融創新領域比較關注，在風險防范方面控制比較嚴格。所以我們更多的精力都放在B端合作方面，同時在產品上精雕細琢。在支付之外，我們會提供更豐富的增值服務。
現在一些支付公司慢慢進入瓶頸期，是因為支付的競爭越來越激烈，利潤越來越低。突破的方向有兩個，一是借助資本的力量去占領市場，二是跳出支付做一些增值業務。
支付+場景+供應鏈+投資，打造產業鏈閉環
愛分析：對支付+營銷+數據+金融的模式有何判斷？
章凱：這條路有很多人在走，但是還沒有看到哪家真正做成功。我認為，這條路未來可能是走得通的，關鍵是走通以后，能否建立很高的競爭壁壘。
愛分析：“支付+供應鏈”會是支付公司未來的一大出路？
章凱：支付+場景是基礎，保理等供應鏈金融服務是變現的手段，本質上還是要以場景為核心。
選擇場景之后要深度介入，比如家居建材市場，可以把整個家居建材市場的后臺支付體系完全打通，在此基礎上再去提供各類增值服務。此外，可以借助資本的力量，比如參股關鍵節點的運營商、交易平臺等，加強供應鏈能力，進一步加深產業鏈介入程度。
愛分析：支付和供應鏈之間如何協同？
章凱：可以打造產業鏈的閉環。支付公司給供應鏈條上的企業提供支付，授信等，通過閉環來監控交易，識別交易數據的合理性和完整性，以此更好地控制風險。
比如茶這個行業，把供應鏈和支付綁在一起去做，兩個業務結合在一起，開拓市場的難度會更低。其它公司要想復制這個模式其實挺難的，因為有支付能力的公司不一定有供應鏈能力。
具體落實的過程中，可以是先提供支付，覺得支付體驗不錯，然后再把供應鏈業務加上。對于有的行業，可能是需要供應鏈金融服務，支付公司可以借此機會要求使用自家支付系統。
愛分析：為了后續提供供應鏈金融服務，支付公司需要獲取哪些數據？
章凱：最基礎的數據肯定是支付數據。后續能提供更細的金融等服務，是因為能夠獲得訂單信息、交易地點、交易時間、交易的IP等數據。這些信息對于判斷交易風險是足夠的。如果客戶有持續良好的交易支付記錄，那就可以獲得更多的金融服務。
愛分析：支付過程中需要關注的風控點有哪些？
章凱：線下部分銀聯都建立好了，線上部分需要支付公司去建立。風控的節點有三個，一是判別重復支付訂單，二是盜卡和偽卡交易，三是欺詐交易，需要跟蹤交易行為進行識別。
當前支付行業的反欺詐體系還有很大的提升空間，但需要與風險對等的收益。如果收益覆蓋不了風險，很多平臺就不會投入很多資源去做反欺詐。
行業內衡量欺詐風險的指標是損失率，做得好能控在萬分之幾，做得不好就是百分之幾，基本上收益覆蓋不了風險。
選擇產業鏈條足夠長的行業
愛分析：B端支付看好哪些行業？
章凱：我目前關注了接近20個行業，包括旅游，航空，酒店，煙草等，比較看好消費升級背景下的新零售。比如茶葉，市場規模約1500億，前十家所占的份額比較高，且產業鏈條比較長。如果針對茶葉訂單、支付、清算和授信做一整套服務，是一個不錯的切入點。
愛分析：選擇行業的標準有哪些？
章凱：第一是可轉化交易量在500億以上，第二是對支付等電子化需求特別迫切，第三是集中度高，如果行業前十的玩家市場份額能占到50%以上，我就可以選擇進入。
有的行業轉化不了，比如鋼鐵行業就不是支付公司的菜。它體量足夠大，但是這個行業利潤率很低，可收取的支付費用有限，不夠覆蓋成本。其次是大額交易，銀行通過承兌匯票等就解決了支付需求，支付公司沒有相對優勢。
愛分析：航空、教育等線上場景是否還有機會？
章凱：從現在來看，線上的場景基本上都會被微信和支付寶干掉。
就拿航空來說，在原來行業還比較傳統的時候，支付公司提供的支付解決方案是可行的。原因是航空公司原來的鏈條比較長，代理人渠道占70%以上，直接面向C端用戶比較少。
現在航空的鏈條已經越來越短，中間代理人等環節都沒有了，直接面向消費者。在此情境下，原來的銀行卡等支付模式不夠便捷，相比之下，微信和支付寶很方便。所以很容易侵蝕這塊市場。
12306也一樣，基本上都是用微信或支付寶。
愛分析：所以選擇行業的一個標準是要有足夠長的產業鏈？
章凱：對。如果行業的鏈條不夠長，我們一般不會去涉足。就像08年以前的游戲行業，某支付公司占了90%的市場份額，但是現在基本上都被微信和支付寶給搶去了。原因就是鏈條越來越短，直接面向C端。這種趨勢是逆轉不了的，因為微信和支付寶是占領了C端后強勢切入。
對我們而言，產業鏈條至少有四五個環節才比較合適切入。
愛分析：鏈條長的行業是不是意味著比較傳統？
章凱：其實可以理解成互聯網化不是特別徹底，但對互聯網信息化需求強烈的行業，比如茶葉、飼料行業。飼料行業的規模差不多3,000億，也比較集中，就那幾家，所以適合支付切入。
愛分析：切入的方式是綁定幾家頭部公司還是到線下的交易市場去鋪？
章凱：這兩個是同時進行的。先要打通頭部的幾家公司，然后再去找行業的線上或者線下B2B交易平臺。
比如煙草行業，支付公司可以跟煙草局和制煙廠合作，經銷商通過支付公司相關的B2B平臺進貨。其實是從上往下切，同時給鏈條上的商家提供授信等金融服務。
愛分析：不同行業的支付系統差異有多大？
章凱：核心的底層模塊是一樣的，在一些產品細節上不太一樣。比如茶葉和棉花行業，底層的支付系統是不變的，業務邏輯層面可能會有些微調。
愛分析：在不同行業開展業務的時候，關鍵是技術還是BD？
章凱：底層技術模塊差異不大，難度不高。另外，現在市場對支付的認識已經培養好了，不需要再教育，所以BD的難度也不是很大。
相對而言，產品經理的抽象能力很重要，因為不僅要懂支付，還要懂特定的產業鏈條，再把它反映到產品設計中，這個很關鍵。
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