網上有很多關于手刷pos機地推技巧話術,置業顧問學會這些話術的知識，也有很多人為大家解答關于手刷pos機地推技巧話術的問題，今天pos機之家(www.tonybus.com)為大家整理了關于這方面的知識，讓我們一起來看下吧!
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手刷pos機地推技巧話術
隨著第三季度銷售業績出爐，第四季度業績沖刺的號角也已經吹響。進入到第四季度，對于大部分項目來說，營銷費用所剩無幾，大型推廣捉襟見肘。要穩步提升業績，除了常規的推廣、拓客，銷售能力的培訓提升非常重要。
大型的房企都非常重視銷售線的把控，例如，萬科項目的銷售口徑由城市營銷總親自來把關，很多時候，一個銷售口徑的改變，效果堪比一次大型推廣，直接刺激銷售力。但是，房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接,一個細微的過失往往也會造成一次交鋒的失敗。
因此，明源君特意整理了銷售話術提升的滿滿干貨，助力項目銷售能力穩步提高。
標準化銷售說辭
已經落后于時代，副作用相當大
很多房企在考核銷售顧問時，所有的銷售動線和說辭必須一字不差，造成置業顧問在接待客戶的過程中機械化的走流程，念說辭，品牌、沙盤、風險提示全套講解下來，幾十分鐘的時間，客戶都不耐煩了。明源君認為，靠銷售說辭來賣房，這是最大的誤區，存在幾個問題：
一、銷售說辭太“套路”，顯得 生硬、不真誠
很多置業顧問想靠一套說辭打天下，一進門就是贊美客戶，之后強調產品的特別之處，最后各種逼定、SP。別再說什么“人生如戲，全靠演技”，這點套路，背的那些話術、銷售技巧，消費者太熟悉了，對這個套路天生就有抗性。
二、銷售說辭讓置業顧問成為了“銷售”，而失去了“顧問”的專業性
我們常常有這種體驗，到商場買衣服，為了避免導購推薦這個推薦那個，你都會說“隨便看看”。
在房產銷售中，你可能從客戶一進門就開始介紹項目、介紹沙盤，講得口干舌燥的，最后你問客戶想買什么樣的房子時，他還是堅持那句“隨便看看”。為什么你說了那么多、提供了各種資料還是沒用？因為你一直在對客戶進行單向灌輸，沒有了解客戶真正的需求，幫助客戶解決問題。這樣，你對于客戶來說，只是一個兜售房子的銷售，而不是真正能夠幫助他的顧問。
三、客戶越來越專業，銷售說辭，不能真正打動客戶
經常遇到這樣的客戶，他們走進售樓處、找到置業顧問之前，已經對于項目的區位、戶型、地段、價格了然于心，甚至以周邊的項目、對片區的規劃、配套都十分清楚。
甚至很多客戶對置業顧問所在的片區可能已經生活了許多年，對周圍的發展、規劃、配套了然于心，而且他們社交廣泛，總能通過其社交關系，打聽到一些“關鍵”信息。這些情況都使客戶非常富有主見，一般的銷售說辭很難扭轉客戶的觀念。
對于一個優秀的置業顧問來說，說辭只是最最基本的信息和工具，遠不是全部。真正的功夫和話術技巧都在說辭之外。要建立和客戶的良好互動、用語言構建場景引導客戶、加強談判和逼定能力的提高，才是真正要思考的。
拒絕套路，加強互動
站在客戶的角度思考問題
既然客戶已經懂得套路，是不是要再發明一些新套路？明源君告訴你，千萬不要，你要做的是動真感情。比如綠城的銷售談到自己的產品，都是掩飾不住的驕傲，這樣的情感很容易感染客戶。
銷售人員只有愛上自家的產品，才能充滿激情地向客戶推薦。銷售都對自己的品牌和產品自信與否，這會直接影響他們與客戶溝通的氣場與談判的狀態，影響整個銷售環節。
明源君接觸過很多營銷總和銷冠，他們談及好的置業顧問怎么賣房都會提到一個前提：讓客戶信任你。要做到這一點，置業顧問就要在兩個方面下功夫：一是真誠地和客戶交朋友，為客戶多考慮；二是客觀、專業地引導客戶買房。
?進入角色，全情投入，先感動自己，再感動客戶
例如，做沙盤介紹，不能只做一個講解員，還要做一個好的演講者。想要激發出客戶的購買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，你要帶領他去想像。而你首先要進入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風景，生活方式。
如，瞧，那就是泳池所在，泳池會分三個區域，有兒童活動區域、淺水區域、深水區域，四周會種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠門就可以和家人一起游泳，而且有樹遮擋，室外也不會很曬，會多么好?。‘斈銈兗倚『⒃谟斡境赝嫠５臅r候的一舉一動，你都能關注得到。
?扮演好“顧問”的角色，發現客戶的真實需求
首先，你得問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么。很多客戶經常以“我再考慮看看”這樣的話來拒絕置業顧問。你如果能進一步啟發他們，問出他們的真實需求和顧慮，就可以通過你的專業解決問題。
比如，客戶是在買一套大房還是2套小房之間猶豫，如果你問出他是在考慮是否要和老人住在一起。你就可以從生活習慣、家庭矛盾、心理學，以及各種對幸福感的統計出發，來幫助他作出判斷。
再比如，客戶想買房，但是沒有錢，差的置業顧問直接就放棄了。但好的置業顧問則能幫客戶作出一份完美的貸款、資金方案。
明源君知道有家企業的優秀顧問，在做地推之前，會詳細研究當地的二手房市場。如果有業主想買他家的項目，他可以立刻告訴該業主，你的房子可以賣多少錢，掛什么價格多久可以出手。你的小區存在什么問題，我們的新項目與之相比有什么優勢。這么專業的銷售，客戶很難拒絕。
? 平等相處，適當給一些壓力
置業顧問要掌握的另外一個關鍵技巧是，要和客戶形成平等的關系，適當的掌握主動權。很多銷售不敢對客戶提要求，造成的結果就是總是把控不了客戶。
例如，對于未成交客戶的回訪，在回訪電話結束前，有一個必須完成的任務：“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實二次到訪的具體時間。因為客戶雖然答應了你的要求，但并一定真的會兌現承諾，應該將客戶答應的事情落實，比如落實到具體的時間，并且給他一點壓力。如：
“您說的是下周一下午兩點，對嗎？”“我周一休息，我原本的計劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了?！?/p>
在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會無形中約束客戶的習慣。強調自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責任傳遞給客戶，約束他兌現承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。
利用語言能力營造場景
對于很多改善型的客戶來說，本身是有房住的，買房是因為項目的房子更接近他想象當中的理想生活，置業顧問要善于引導客戶進行想象，從客戶的敏感需求出發營造出場景化的體驗。場景化的演繹最容易打動人。
下面明源君就來說說，如何進行場景營銷、以及如何設置場景。
1、場景營銷就是要展示細節，讓客戶意識到產品對于他本人的獨特的價值
比如一個年輕的白領，她可能周末的時候不愿意做飯、做家務，依賴父母，所以她買房的時候更關注這個房子離父母家的遠近和交通方便程度。你就要和他重點介紹這個。
對于一個主婦來說，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓住戶做菜更方便，勝過別的細節。銷售顧問可以給她演示這個場景。
再比如，一個在大眾眼里比較偏遠的項目，可能就因為附近有一家全城最好、最正宗的瑜伽館，成為部分熱愛瑜伽的客戶眼里的好地段。
置業顧問如果遇到上面所說的這樣的客戶，就掌握了他的興奮點、敏感點，知道他的需求在哪里，這時候置業顧問可能要不斷強化這個敏感點，強化、放大項目對微場景的滿足。
2、時刻照顧客戶轉變成為“居住者心態”
在接待的過程中，通過一些小技巧，引導客戶產生居家體驗，客戶對項目更容易產生認同感。例如：
（1）進門前的說辭完畢后，3秒停留。目的：給予客戶由“參觀者”轉化為“居住者”的心態轉化調整時間。
（2）設置小環節，讓客戶參與體現戶型居家心態
重點介紹進戶門口的人性化小掛鉤、入戶門材質、防盜鎖。動作要點：將門口小掛鉤打開，讓客戶體驗入戶時提有重物將其掛上的便捷。
“您看，在門口我們有細心的為您設計了這個小掛鉤，您不要小看了這個小物件，當您購物回家手提重物但又要從包包中找尋鑰匙時您完全可以將您的物品掛于這里，打開門后您不用彎腰取購物袋，從掛鉤上取下物品即可回家”。
（3）準備一些小工具，讓客戶來自己體驗成為裝修“驗房師”
動作要點：用手敲擊門，看看質地；讓客戶體驗入戶門的材質。
配合說辭：我們的入戶門采用的是鋼質門，備有機械門鎖，它的優勢在于防盜防火等級均高于一般入戶門。
調控背景下，要搞定客戶
談判和逼定最重要
在樓市調控的背景之下，大量投資客被封印，失去購買資格，而剛需客購買經驗不足，容易對市場產生觀望情緒，處于買和不買的搖擺狀態。這種情況下，逼單就成為整個銷售業務過程中最重要的一個環節。
說到逼定，很多置業顧問從客戶第一次看房開始，用盡各種SP手段不停地催促客戶買房，一味地向客戶表達“趕緊買房、抓緊機會”的觀念。
這一做法其實并不適用于所有的客戶，過分地強調房源的稀缺性、時間緊迫，反而容易讓客戶焦慮和反感。“逼”不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，還要掌握技巧。
一、有的放矢——不要盲目逼定
在對客戶逼定時，首先要確認客戶滿足以下三要素：（1）興趣 ：客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲；（2）財力 ：客戶擁有足夠的經濟實力；（3）決定權 ：客戶擁有對產品買與不買的最終決定權。
二、“制約技巧”——第一次報價，建立起項目價值
客戶第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？消費者在認為房子很貴的印象下，挑刺的心理讓置業顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發展利于自己。一般來說有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。
具體表現如下：
客戶問：“這房子多少錢啊？”
置業顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型?！?/p>
客戶追問：“到底多少錢呢？”
置業顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價6000元。”
此時，客戶有兩種思考趨勢：
一種是將其歸類為昂貴區，然后顯示實力。“這個價格能接受，好房子就是要貴?！边@個結果非常理想，為以后的價格談論埋下了對置業顧問有利的伏筆。
另一種表現是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時，客戶是詢問狀態，置業顧問可以順勢展開對產品的介紹，客戶是聽得進去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發展。
三、價格談判中的優勢說辭
一旦進入到實質性的“價格談判”階段，客戶策略往往是簡單的、純樸的，他們會直接要求優惠，并以購買來要挾、誘惑置業顧問。銷售顧問要掌握好幾個技巧來掌握主動權：
1、預留談判空間，開出高于預期的價格
在銷售實踐中，一般來說，樓盤的優惠政策都可以拆分成幾重。如總價優惠三萬元，這是內部規定的價格底線。成熟的置業顧問在第一次報價時，一般只給客戶優惠兩萬元，開出一個高于自己預期的價格，為后面的談判留出空間。
2、不要接受第一次報價
客戶在提出第一次還價的時候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產生兩種反應：這么容易就答應了，我本來可以得到更多優惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)
成熟的置業顧問當客戶提出第一次還價，他本來完全可以答應，因為這并沒有超出內部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領導申請。
3、應對客戶的死磨硬賴
在銷售過程進行到尾聲的時候，客戶往往是能便宜一點是一點的心態，死磨硬賴。在談判過程當中，不斷得寸進尺，要求優惠，非常難纏。這時候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業顧問。這時候，置業顧問可以使用兩個技巧：
（1）堅守3個防線
在以讓步為前提條件堅守3個防線?！澳裉炀秃灱s嗎？（時間）”、“您的訂金帶了嗎？（錢，沒有錢就沒有誠意）”、“您自己決定就可以嗎？（決策，沒有決策權力的人浪費青春）”。
盡量堵住客戶知道底價后的退路，并為銷售顧問自己準備好巧妙的退路。如果客戶答應了，準備合同！如果客戶不答應，再次確認，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總。回來后，直接問客戶：我現在就為您準備合同！要知道今天老總答應的確是不容易呀。
（2）運用模糊上級權力機構
銷售實踐中，有些客戶直接找到銷售經理或者總經理，要求更大優惠，總經理已經沒有后退空間，這時，可以采取模糊上級權力機構的方式，說：“我們這個價格已經不能再低了，我們公司有好幾個股東，財務是另外一個股東派來的代表，我們如果突破這個底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了?！币源宿k法來堵住客戶的胃口，防止自己的優惠越滾越大。
總之，話術需要置業顧問在不斷的銷售實踐中總結、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業權威，自然具備我們所說的“贏家心態”。
注：部分素材來自陳利文《房地產營銷19講》、陳雙全看地產營銷之《如何造就銷售團隊的伶牙俐齒》，特此鳴謝。
作者：明源地產研究院 蘇兮，更多探討、交流或投稿，請添加微信號：changle8068
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以上就是關于手刷pos機地推技巧話術,置業顧問學會這些話術的知識，后面我們會繼續為大家整理關于手刷pos機地推技巧話術的知識，希望能夠幫助到大家！
