網上有很多關于pos機地推人員話術,置業顧問學會這些話術的知識，也有很多人為大家解答關于pos機地推人員話術的問題，今天pos機之家(www.tonybus.com)為大家整理了關于這方面的知識，讓我們一起來看下吧!
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pos機地推人員話術
隨著第三季度銷售業績出爐，第四季度業績沖刺的號角也已經吹響。進入到第四季度，對于大部分項目來說，營銷費用所剩無幾，大型推廣捉襟見肘。要穩步提升業績，除了常規的推廣、拓客，銷售能力的培訓提升非常重要。
大型的房企都非常重視銷售線的把控，例如，萬科項目的銷售口徑由城市營銷總親自來把關，很多時候，一個銷售口徑的改變，效果堪比一次大型推廣，直接刺激銷售力。但是，房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接,一個細微的過失往往也會造成一次交鋒的失敗。
因此，明源君特意整理了銷售話術提升的滿滿干貨，助力項目銷售能力穩步提高。
標準化銷售說辭
已經落后于時代，副作用相當大
很多房企在考核銷售顧問時，所有的銷售動線和說辭必須一字不差，造成置業顧問在接待客戶的過程中機械化的走流程，念說辭，品牌、沙盤、風險提示全套講解下來，幾十分鐘的時間，客戶都不耐煩了。明源君認為，靠銷售說辭來賣房，這是最大的誤區，存在幾個問題：
一、銷售說辭太“套路”，顯得 生硬、不真誠
很多置業顧問想靠一套說辭打天下，一進門就是贊美客戶，之后強調產品的特別之處，最后各種逼定、SP。別再說什么“人生如戲，全靠演技”，這點套路，背的那些話術、銷售技巧，消費者太熟悉了，對這個套路天生就有抗性。
二、銷售說辭讓置業顧問成為了“銷售”，而失去了“顧問”的專業性
我們常常有這種體驗，到商場買衣服，為了避免導購推薦這個推薦那個，你都會說“隨便看看”。
在房產銷售中，你可能從客戶一進門就開始介紹項目、介紹沙盤，講得口干舌燥的，最后你問客戶想買什么樣的房子時，他還是堅持那句“隨便看看”。為什么你說了那么多、提供了各種資料還是沒用？因為你一直在對客戶進行單向灌輸，沒有了解客戶真正的需求，幫助客戶解決問題。這樣，你對于客戶來說，只是一個兜售房子的銷售，而不是真正能夠幫助他的顧問。
三、客戶越來越專業，銷售說辭，不能真正打動客戶
經常遇到這樣的客戶，他們走進售樓處、找到置業顧問之前，已經對于項目的區位、戶型、地段、價格了然于心，甚至以周邊的項目、對片區的規劃、配套都十分清楚。
甚至很多客戶對置業顧問所在的片區可能已經生活了許多年，對周圍的發展、規劃、配套了然于心，而且他們社交廣泛，總能通過其社交關系，打聽到一些“關鍵”信息。這些情況都使客戶非常富有主見，一般的銷售說辭很難扭轉客戶的觀念。
對于一個優秀的置業顧問來說，說辭只是最最基本的信息和工具，遠不是全部。真正的功夫和話術技巧都在說辭之外。要建立和客戶的良好互動、用語言構建場景引導客戶、加強談判和逼定能力的提高，才是真正要思考的。
拒絕套路，加強互動
站在客戶的角度思考問題
既然客戶已經懂得套路，是不是要再發明一些新套路？明源君告訴你，千萬不要，你要做的是動真感情。比如綠城的銷售談到自己的產品，都是掩飾不住的驕傲，這樣的情感很容易感染客戶。
銷售人員只有愛上自家的產品，才能充滿激情地向客戶推薦。銷售都對自己的品牌和產品自信與否，這會直接影響他們與客戶溝通的氣場與談判的狀態，影響整個銷售環節。
明源君接觸過很多營銷總和銷冠，他們談及好的置業顧問怎么賣房都會提到一個前提：讓客戶信任你。要做到這一點，置業顧問就要在兩個方面下功夫：一是真誠地和客戶交朋友，為客戶多考慮；二是客觀、專業地引導客戶買房。
?進入角色，全情投入，先感動自己，再感動客戶
例如，做沙盤介紹，不能只做一個講解員，還要做一個好的演講者。想要激發出客戶的購買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，你要帶領他去想像。而你首先要進入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風景，生活方式。
如，瞧，那就是泳池所在，泳池會分三個區域，有兒童活動區域、淺水區域、深水區域，四周會種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠門就可以和家人一起游泳，而且有樹遮擋，室外也不會很曬，會多么好啊！當你們家小孩在游泳池玩耍的時候的一舉一動，你都能關注得到。
?扮演好“顧問”的角色，發現客戶的真實需求
首先，你得問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么。很多客戶經常以“我再考慮看看”這樣的話來拒絕置業顧問。你如果能進一步啟發他們，問出他們的真實需求和顧慮，就可以通過你的專業解決問題。
比如，客戶是在買一套大房還是2套小房之間猶豫，如果你問出他是在考慮是否要和老人住在一起。你就可以從生活習慣、家庭矛盾、心理學，以及各種對幸福感的統計出發，來幫助他作出判斷。
再比如，客戶想買房，但是沒有錢，差的置業顧問直接就放棄了。但好的置業顧問則能幫客戶作出一份完美的貸款、資金方案。
明源君知道有家企業的優秀顧問，在做地推之前，會詳細研究當地的二手房市場。如果有業主想買他家的項目，他可以立刻告訴該業主，你的房子可以賣多少錢，掛什么價格多久可以出手。你的小區存在什么問題，我們的新項目與之相比有什么優勢。這么專業的銷售，客戶很難拒絕。
? 平等相處，適當給一些壓力
置業顧問要掌握的另外一個關鍵技巧是，要和客戶形成平等的關系，適當的掌握主動權。很多銷售不敢對客戶提要求，造成的結果就是總是把控不了客戶。
例如，對于未成交客戶的回訪，在回訪電話結束前，有一個必須完成的任務：“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實二次到訪的具體時間。因為客戶雖然答應了你的要求，但并一定真的會兌現承諾，應該將客戶答應的事情落實，比如落實到具體的時間，并且給他一點壓力。如：
“您說的是下周一下午兩點，對嗎？”“我周一休息，我原本的計劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了?！?/p>
在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會無形中約束客戶的習慣。強調自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責任傳遞給客戶，約束他兌現承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。
利用語言能力營造場景
對于很多改善型的客戶來說，本身是有房住的，買房是因為項目的房子更接近他想象當中的理想生活，置業顧問要善于引導客戶進行想象，從客戶的敏感需求出發營造出場景化的體驗。場景化的演繹最容易打動人。
下面明源君就來說說，如何進行場景營銷、以及如何設置場景。
1、場景營銷就是要展示細節，讓客戶意識到產品對于他本人的獨特的價值
比如一個年輕的白領，她可能周末的時候不愿意做飯、做家務，依賴父母，所以她買房的時候更關注這個房子離父母家的遠近和交通方便程度。你就要和他重點介紹這個。
對于一個主婦來說，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓住戶做菜更方便，勝過別的細節。銷售顧問可以給她演示這個場景。
再比如，一個在大眾眼里比較偏遠的項目，可能就因為附近有一家全城最好、最正宗的瑜伽館，成為部分熱愛瑜伽的客戶眼里的好地段。
置業顧問如果遇到上面所說的這樣的客戶，就掌握了他的興奮點、敏感點，知道他的需求在哪里，這時候置業顧問可能要不斷強化這個敏感點，強化、放大項目對微場景的滿足。
2、時刻照顧客戶轉變成為“居住者心態”
在接待的過程中，通過一些小技巧，引導客戶產生居家體驗，客戶對項目更容易產生認同感。例如：
（1）進門前的說辭完畢后，3秒停留。目的：給予客戶由“參觀者”轉化為“居住者”的心態轉化調整時間。
（2）設置小環節，讓客戶參與體現戶型居家心態
重點介紹進戶門口的人性化小掛鉤、入戶門材質、防盜鎖。動作要點：將門口小掛鉤打開，讓客戶體驗入戶時提有重物將其掛上的便捷。
“您看，在門口我們有細心的為您設計了這個小掛鉤，您不要小看了這個小物件，當您購物回家手提重物但又要從包包中找尋鑰匙時您完全可以將您的物品掛于這里，打開門后您不用彎腰取購物袋，從掛鉤上取下物品即可回家”。
（3）準備一些小工具，讓客戶來自己體驗成為裝修“驗房師”
動作要點：用手敲擊門，看看質地；讓客戶體驗入戶門的材質。
配合說辭：我們的入戶門采用的是鋼質門，備有機械門鎖，它的優勢在于防盜防火等級均高于一般入戶門。
調控背景下，要搞定客戶
談判和逼定最重要
在樓市調控的背景之下，大量投資客被封印，失去購買資格，而剛需客購買經驗不足，容易對市場產生觀望情緒，處于買和不買的搖擺狀態。這種情況下，逼單就成為整個銷售業務過程中最重要的一個環節。
說到逼定，很多置業顧問從客戶第一次看房開始，用盡各種SP手段不停地催促客戶買房，一味地向客戶表達“趕緊買房、抓緊機會”的觀念。
這一做法其實并不適用于所有的客戶，過分地強調房源的稀缺性、時間緊迫，反而容易讓客戶焦慮和反感。“逼”不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，還要掌握技巧。
一、有的放矢——不要盲目逼定
在對客戶逼定時，首先要確認客戶滿足以下三要素：（1）興趣 ：客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲；（2）財力 ：客戶擁有足夠的經濟實力；（3）決定權 ：客戶擁有對產品買與不買的最終決定權。
二、“制約技巧”——第一次報價，建立起項目價值
客戶第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？消費者在認為房子很貴的印象下，挑刺的心理讓置業顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發展利于自己。一般來說有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。
具體表現如下：
客戶問：“這房子多少錢?。俊?/p>
置業顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型?！?/p>
客戶追問：“到底多少錢呢？”
置業顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價6000元?！?/p>
此時，客戶有兩種思考趨勢：
一種是將其歸類為昂貴區，然后顯示實力。“這個價格能接受，好房子就是要貴。”這個結果非常理想，為以后的價格談論埋下了對置業顧問有利的伏筆。
另一種表現是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時，客戶是詢問狀態，置業顧問可以順勢展開對產品的介紹，客戶是聽得進去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發展。
三、價格談判中的優勢說辭
一旦進入到實質性的“價格談判”階段，客戶策略往往是簡單的、純樸的，他們會直接要求優惠，并以購買來要挾、誘惑置業顧問。銷售顧問要掌握好幾個技巧來掌握主動權：
1、預留談判空間，開出高于預期的價格
在銷售實踐中，一般來說，樓盤的優惠政策都可以拆分成幾重。如總價優惠三萬元，這是內部規定的價格底線。成熟的置業顧問在第一次報價時，一般只給客戶優惠兩萬元，開出一個高于自己預期的價格，為后面的談判留出空間。
2、不要接受第一次報價
客戶在提出第一次還價的時候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產生兩種反應：這么容易就答應了，我本來可以得到更多優惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)
成熟的置業顧問當客戶提出第一次還價，他本來完全可以答應，因為這并沒有超出內部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領導申請。
3、應對客戶的死磨硬賴
在銷售過程進行到尾聲的時候，客戶往往是能便宜一點是一點的心態，死磨硬賴。在談判過程當中，不斷得寸進尺，要求優惠，非常難纏。這時候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業顧問。這時候，置業顧問可以使用兩個技巧：
（1）堅守3個防線
在以讓步為前提條件堅守3個防線?！澳裉炀秃灱s嗎？（時間）”、“您的訂金帶了嗎？（錢，沒有錢就沒有誠意）”、“您自己決定就可以嗎？（決策，沒有決策權力的人浪費青春）”。
盡量堵住客戶知道底價后的退路，并為銷售顧問自己準備好巧妙的退路。如果客戶答應了，準備合同！如果客戶不答應，再次確認，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總?；貋砗螅苯訂柨蛻簦何椰F在就為您準備合同！要知道今天老總答應的確是不容易呀。
（2）運用模糊上級權力機構
銷售實踐中，有些客戶直接找到銷售經理或者總經理，要求更大優惠，總經理已經沒有后退空間，這時，可以采取模糊上級權力機構的方式，說：“我們這個價格已經不能再低了，我們公司有好幾個股東，財務是另外一個股東派來的代表，我們如果突破這個底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了。”以此辦法來堵住客戶的胃口，防止自己的優惠越滾越大。
總之，話術需要置業顧問在不斷的銷售實踐中總結、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業權威，自然具備我們所說的“贏家心態”。
注：部分素材來自陳利文《房地產營銷19講》、陳雙全看地產營銷之《如何造就銷售團隊的伶牙俐齒》，特此鳴謝。
作者：明源地產研究院 蘇兮，更多探討、交流或投稿，請添加微信號：changle8068
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POS機銷售技巧和話術
POS機是現在大多數商家必備的支付用具，想要在諸多謹碰競爭對手中脫穎而出，你又知不知道POS機銷售需要掌握哪些銷售技巧及話術呢?下面由我為大家整理的POS機銷售方法，希望大家喜歡!
了解POS機的優點
(1)、隨著金融信息電子化的發展，市民用卡意識的不斷加強，對持卡人來說，使用刷卡支付不僅攜帶方便，刷卡累積的積分還可以兌獎，可以增加個人情感;如果使用信用卡支付，還可先消費后還款。因此安裝銀聯POS機后能夠滿足市民在支付交易款項時，實現“時尚消費，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。
(2)、為客戶提供更為方便的付款方式，從而改善對外形象，贏得更多商機。順應電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶應對市場的能力，提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務質素及增強其競爭力。
(3)、緩解收款壓力，免除收到假鈔的風險、降低現金清點和保管的成本?，F金支付方式存在諸多不便：大額現金不便攜帶、數錢找零費時費力、真假鈔票難以分辨、票款結算易出差錯。因此，安裝銀聯POS機后在很大程度上降低了各大企業及商戶的現金管理風險，減少了人工收鈔、點鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔凱褲、存儲現金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛生、更環保。
(4)、銀聯POS機具有“跨行聯合”的優勢，安裝一機，多卡使用，可減少柜臺交易成本，減輕客戶排隊之苦和減小客戶現金被搶、盜的風險，避免服務被終止的尷尬及突破時空限制和異地收款。無論是對于客戶及商家經辦人員均十分方便。銀聯的系統網絡可確保企業及商戶交易款項能安全、快捷地抵達帳戶，從而加速資金回籠。
pos機銷售話術及技巧
一、順桿爬的銷售技巧和話術
業務員說：“王盯晌簡經理，您柜臺里展示的這種產品很好銷售，我的這款產品銷路也很好，更妙的是這兩種產品是可以搭配一起銷售的，如果您從我這里進貨，和您已有的產品搭配銷售，可以大大增加銷售額。”
“順桿爬”的銷售技巧和話術，更多使用在反向上的。當客戶拒絕你的時候，千萬不要和客戶理論，也不要爭辯，最好的辦法就是施展“順桿爬”的銷售技巧和話術。
比如
客戶：“對不起，你的產品我不需要，我現在很忙，不能和你多說了。”
業務員笑呵呵地說：“正因為您是個大忙人，我才向您推薦這種能夠節省時間提高效率的產品，它能讓您的工作更輕松。”
再如
客戶：“又漲價了，太貴了，我不買。”
業務員：“您看得很準，正因為還可能繼續漲價，我才勸你現在下手將產品買下來。”
“順桿爬”的銷售技巧和話術在使用的時候，要注意以下幾個問題。
一是提出“順桿爬”的理由一定要言之有理、言之有據，不能讓對方感到你是在強詞奪理、牽強附會。
二是要站在對方的立場上看問題，盡量尋求雙方的共同點。
三是在“順桿爬”銷售技巧和話術的使用上一定要使用順溜的語言。謀之刃告訴你，任何人都是順毛驢，你要是順著摸，他才會接受。千萬不能說“您說得不對”、“不是這么回事”等這樣的語言。
二、POS機回訪和銷售話術
1、針對不同品牌的POS機說不同的品牌
1)您好、我是XX POS機的售后服務人員。請問您XXX-嗎?您是不是有一臺POS機小票名字是XXXX嗎?
2)現在機器在使用過程中有什么問題沒有?
(有問題的話記下)
沒有問題的話，給客戶說一些刷卡的注意事項
3)POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要連續刷大額，信用卡刷的時候要有零有整。
結束語：如果后期有任何問題可以跟我們聯系，這個是我們公司的售后電話你可以記一下。
一般客戶有的問題就是：
①到帳慢：這個與發卡行的到帳時間有關，可以換張銀行卡
②限額：信用卡都限額，可能是你刷卡不當，銀行這邊給你限額了，POS機是不會限額的。
③沒打印紙：打印紙你可以到就近的科技市場或者賣打印機的地方都能找到，或者我們這
邊給你快遞，郵費你們出。
2、下面就是銷售話語
1)我們公司現在有其他品牌的POS機要不要了解一下(前提是自己得了解公司
POS機的品牌，費率，和價格和一些優勢的地方，你們這個機子怎么樣?)
答：我們的是-XX的pos機。
用你們的機子安全嗎?
答：XX POS機是在銀行方面交了數額巨大的風險保證金，這樣首先保證后臺是絕對沒有問
題的。還有就是每個經銷商以及代理商都交了風險保證金，在銷售方面沒有任何的安全隱患，
至于機子本身不是是二清機。而是一清機不經過四方的私人賬戶。所以您放心使用。
2)什么是二清機?
答：二清，就是指二次清算。一般由銀聯，銀行，或者支付公司直接對商戶的機子屬于一
清，錢直接到商戶賬戶。二清是指有POS機的商戶，再申請增機，賣給你，你的錢由一清
的商戶再給你做一次清算。二清的機子有風險。通俗點講就是POS機的帳先清算到一個代
理公帳上，然后再由第三方公司做第二次清算處理到個人帳號上去。
3)怎么辨別是不是一清機呢?
答：一般二清pos機是你刷卡后由個人先墊付資金給你，資金不安全。一般有正規支付牌照的第三方支付公司都是一清機pos機。看有沒有獨立后臺。以及到賬時間，一清機是不
經過第四方的個人賬戶。
二清機是經過第四方的個人賬戶，對資金有隱患。打個比方如果我每天刷的錢都經過你的賬戶，你說我擔心嗎?不定哪天消失了。我找誰!
還有獨立后臺以及掛靠后臺，獨立后臺是機子總部任何你的機子的時候給你專門的一個查詢管理虛擬的網絡平臺，掛靠后臺一般都是幾個自己何用一個后臺總部是不認可的 。打個比如，比如產權房以及小產權雖然都是房，但是那個住的踏實。我想你該明白，辯證是不是一清機主要是后臺。
三、四個關鍵銷售技巧和話術
1、當客戶猶豫之時的銷售技巧和話術
這個時候，往往是客戶對產品有了一定了解，但還沒有形成強烈的購買欲望的時候。這個時候，銷售人員在詢問的時候，一定要非常小心，如果直接詢問：“你考慮怎么樣了?”“你買不買?”這樣的話，無疑于迎頭一棒，把客戶嚇跑。
此時的正確銷售技巧和話術是這樣的，你可以通過已然購買的詢問句來問客戶：“這種產品有兩個款式，一個是黃色的，一個是白色的，您喜歡那一款呢?”。
或者可以問：“我覺得這幾款衣服都時候你，但紅色的很亮麗，你說呢?”通過這樣的銷售話術，就巧妙地引領客戶繞過了“買不買?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買什么樣的?”這個比較輕巧的問題。
2、當客戶準備放棄之時的銷售技巧和話術
如果當客戶要放棄購買，如果你馬上降價以求，往往讓他感到你的產品不值錢，甚至會形成他借機壓價的心理。好的銷售技巧和話術是：“今天是優惠的最后一天，如果今天不買，那明天的價格將會恢復得很高，以后很可能在沒有這樣的優惠了。”或者“你的小孩，現在正適合這種讀物，如果現在不讀，對孩子的智力和知識發展都有影響。”
求著他買，不如告訴他不買的不利后果，這樣是留住客戶的很有效的銷售技巧和話術。
3、當客戶想要比較之時的銷售技巧和話術
最讓銷售人員頭疼的問題，就是客戶那競爭對手的產品和價格來比較。應對這種銷售場面的銷售技巧和話術是在此之前，最好能充分了解競爭對手的產品，找出雙方的異同。當客戶進行對比的時候，不要硬頂著來，而要用這樣的句式：“有一些產品，看起來很不錯，價格也便宜，但實際上……”然后，就是講出你產品的優勢，特別是比較優勢，這樣才能戰勝對手。
4、當客戶決定購買之時的銷售技巧和話術
有些銷售人員一定會問，客戶已經決定購買了還有什么銷售話術和技巧?呵呵，最偉大的銷售員網告訴你，有的，有很多銷售人員都是到這一步敗下陣來得。特別是那些大宗產品，銷售人員費勁心機，周折無數，好容易讓客戶決定購買了，此時，銷售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經意的話語，一個不經意的眼神，讓客戶疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無淚。此時，最正確的銷售技巧和話術就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著冷靜，有問則搭，不過分解釋，一步一步地推動客戶辦理完成交手續。
教育機構派單說話技巧？
在互聯網如此發達的今天，各種招生方法招生策略層出不窮，但對于線下教育機構來說，性價比最高的方式還是地推活動招生。
地推活動成本相對網絡招生更加低廉，而且每一分錢的去向都能很明確，不像一些網絡推廣，充值個三五千塊，幾天就消耗掉了，然而能夠獲取到多少有效數據還不一定，甚至同樣的花費，可能第一次能獲取一百個名單，第二次就只能獲取十幾個。本就捉襟見肘的宣傳推廣預算被各種網絡推廣公司和團隊割了韭菜。
今天就著重介紹一下教育機構地推的一些話術技巧。
首先說一下教育機構地推的常規流程：
1、給家長一個參加體驗課的理由。
對比兩種溝通話術：
”讓孩子體驗一下我們的課程，感覺好就可以報名學習“
“下個月是我們學校的校慶活動，這次準備了非常豐盛的禮品和史無前例的優惠活動”
第二種說法明顯比第一種，更能引起家長對于接下來談話的興趣和好奇心：你的優惠活動是什么，而且家長潛意識里都會覺得周年慶的優惠活動應該會比較豐盛。
2、全面展示機構教學優勢
對比兩種溝通話術：
“我們的教學質量很好，對學生很負責”
“我們這的老師都是師范類重點高校畢業，100%本科及以上學歷，尖子班的老師都是研究生畢業，都具有三年以上的一線教學經歷。現在機構有xx個學生，每個班都有班級的微信群，老師會在群里發孩子課堂表現、課后練習、需要掌握的知識點，家長和老師可以實時溝通?！?/p>
第一種說法，就是平淡無奇的一句話，沒有哪個機構會說自己教學質量不好，對學生不負責，家長聽了之后完全沒有“感覺”的。換成第二種說法，通過師資的具體數字和學員的數量以及老師的工作流程，讓家長知道我們的教學質量和如何對學生負責，這樣家長聽了之后才會有“感覺”。
3、營造名額有限的緊迫感
“這個課程原本收費1980，預報名的免費名額是50個，因為活動期間完全免費，所以報名的也很多，現在只剩10個免費名額。而且我們是精品小班，就開設這幾個班級，招滿之后就不接受報名了，因為學員太多我們也教不過來?！?/p>
這里沒有做對比的話術，因為經常在咨詢師和家長溝通的時候會出現咨詢師“不知道該說什么”的尷尬情況。這時候課程也介紹了，師資也講明白了，家長也覺得還不錯，但是就是現在確定不了，這時候對于一些新手咨詢師就不知道該說什么了，甚至有的咨詢師直接就問家長“您報名嗎？”家長一般都會說我考慮考慮。這種情況下其實家長也不知道自己在考慮什么，此時此刻就要通過這種名額的緊迫感給家長一個“不再考慮”的理由就可以了。
4、突出高門檻，激發優越心理
“我們培訓學校有設置尖子班和尖端班，需要單獨考試才能進入。尖子班是針對考試目標為XX重點中學的班級，而尖端班則是針對XX中學的實驗班。我們這個班今年不僅出了市中考第一名，而且還有8個數學滿分，您家孩子成績這么好，可以來考一下，讓優秀的孩子們在一起學習進步?！?/p>
這種突出高門檻的方式，能夠給家長以一種自家孩子能上這樣的班級為榮的“優越感”甚至有些機構的這種尖子班比較出名，家長愿意多付費，只要能進入這樣的班級。這對于校區品牌的打造是非常有幫助的。
第二部分，常規的異議處理
1、不感興趣，直接拒絕的家長
這種家長在地推活動中遇到的是最多的，也特別容易讓地推人員逐漸失去信心，其實這個非常正常，因為地推活動中，我們根本不確定對方家中是否有適齡的孩子，那么拒絕我們也就不足為奇了。面對這種情況，我的建議是“放棄，直接找下一個，放學前的時間比較緊，一定要把時間利用起來”。
2、有點興趣，但不留聯系方式
這種情況出現的此時僅次于第一種情況，因為家長還沒有對我們解除防備，還對我們存有疑慮。遇到這種情況，你可以說：
“家長，既然這樣，我把我的手機號留給你好嗎？這樣有什么問題您可以直接找我，我會更詳細更有效地為您解決你所遇到的問題。”
“家長，您看，我手機號都留給你了，您也給我留一個吧！這樣您有事的話，我也知道是哪位家長。而且，我也可以主動聯系您，幫您解決孩子在學習上遇到的問題，因為我們是搞教育的，很了解孩子的心理，我們有專業的教育專家，能更好地為你孩子服務。”
如果你這么說了，家長還是不留電話，請參考第一種情況。
3、有很多提問，但不留聯系方式
這樣的家長屬于我們要重點關注的家長，俗話說“嫌貨才是買貨人”，所以這樣的家長首先不能不耐煩，其次要盡量減少溝通時間，因為地推不能在一個家長身上消耗太多時間，盡量互留聯系方式，邀約到校體驗，當場成交畢竟少之又少。參考話術：
“孩子長大，您一定費了不少心，為孩子操勞了很多，很不容易是吧？家里家外都要您來操心，很辛苦吧？孩子的學習怎么樣，作文寫起來吃不吃力，這樣吧，我給您留下一個我的手機號，您有什么事可以找我，這樣我或許能夠幫得上你，為您分擔一些壓力或不愉悅”
4、沒聽過你們，老師教學質量怎么樣？
著重做師資介紹，話術準備圍繞教師的學歷、授課經驗、基本功等展開。能準備些證明教師實力的材料會更好。
話術突出成績、微信群家長的表揚截圖、學生的喜報截圖等。
學校形象，話術集中在教室數量、面積、電子設備、安保措施等。
最后有這樣幾點需要注意
1、跟家長溝通之中，嚴禁使用否定、批評性的詞語。一旦家長心里覺得不舒服了，那么家長對你的印象就會比較糟糕，成交率就非常低了。面對家長的任何異議，都要先肯定對方的說法，再重復一邊家長的異議之后，闡述自己的觀點和理念就可以了。
2、盡量減少專業術語的使用。家長一般都不是專業的，太多的專業術語會讓家長覺得你是在賣弄或者像聽天書一樣不知道你說的是什么，容易引起家長的反感，就沒有繼續溝通的興趣了。
3、不能質疑家長。任何人都喜歡被人肯定，不喜歡被否定，即使你是對的，但是你可能贏了辯論而輸了訂單。
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